Caribbean Export OUTLOOK 2014 - 2015 (SPANISH)

Insights exportadores

Navegando por los retos Automotive Art enfrenta muchos retos en la exportación regional, pero Foster señala que uno de los mayores desafíos que los empresarios caribeños enfrentan proviene de una ventana gráfica de logística, es decir, los puertos regionales, las costumbres y el transporte aéreo. “Vivimos en países pequeños, sin embargo, queremos tener algunas de las reglas más draconianas en el mundo, que luego se convierten en un elemento disuasorio para los fabricantes. En lugar de ayudar a los países con la capacidad de mover mercancías, regional e internacionalmente, en realidad estamos haciéndoles daño.” Aunque la compañía ha conquistado con éxito el Caribe de habla Inglesa, lo mismo no puede decirse para el resto de la región. Automotive Art estaba limitada al Caribe de habla Inglesa, ya que su proveedor alemán ya tenía distribución en los territorios americanos y de habla francesa latina. Esto significaba encontrar un nuevo proveedor que pudiera ofrecer una calidad similar sin restricciones. Además de encontrar un nuevo proveedor, la empresa reconoció que había una necesidad de desarrollar su propia marca, la marca Automotive Art. Esto se logró con un proveedor holandés, que no sólo facilitó el acceso a través de los territorios restantes, sino que tambiénmás tarde abrió la puerta al mercado de los Estados Unidos. Este progreso, sin embargo duró poco. “Poco después de comenzar nuestra expansión hacia Estados Unidos, nuestro proveedor holandés fue comprado por una empresa de pintura americana multimillonaria, que inmediatamente nos informó que iba a romper nuestro contrato y, mientras estaban felices de continuar abasteciéndonos para el Caribe y América Latina, no seríamos capaces de vender en América del Norte.” Si bien esta evolución resultó desconcertante, con la investigación, la inteligencia y el enfoque correcto, dos años más tarde, el equipo de Automotive Art aseguró un nuevo proveedor de Polonia para facilitar su estrategia.

Al mencionar el nombre de Dereck Foster, la mayoría de la gente lo asocia con el liderazgo, el éxito y la innovación. Estos atributos también son sinónimo de la compañía que cofundó, Automotive Art. Armado conmás de 10 años de experiencia en el negocio de pintura automotriz y el deseo de revolucionar la industria en Barbados, Foster y su socio Hugh Blades establecieron lo que se ha convertido en el minorista de productos para el cuidado y servicios demejora de autos más grande del Caribe. Una máquina bien engrasada Con el fin de diferenciarse de la competencia, Automotive Art tuvo que ser revolucionario. “Vi que la industria estaba cambiando, especialmente con la introducción de nuevos sistemas de pintura de alta tecnología”, explicó Dereck. “Yo creía que había una oportunidad para cambiar la industria en Barbados al abrazar esta nueva tecnología.” La revolución Automotive Art significaba transformar el entorno en el que se vende la pintura. “El negocio de la pintura automotriz, en aquel entonces, era un ‘negocio sucio’. Todo estaba cubierto de gotitas de pintura, desde el contador hasta el cliente. Todo y todos estaban cubiertos de pintura y eso tenía que cambiar “. Lo que siguió fue una tienda limpia, de aspecto profesional con un formato de tipo supermercado, donde los productos estaban en estantes y totalmente accesible a los clientes. La compañía también invirtió en el equipo computarizado más avanzado de mezcla de color, lo que le permitió producir todos los colores de automóviles en el mercado. El siguiente paso fue el desarrollo del personal. “Capacitamos a nuestro personal en el uso de los productos. Esto nos permitió producir mejores resultados para nuestros clientes, mejorando notablemente la eficiencia, y en última instancia, aumentar la productividad y reducir los costos, lo que culminó en una excelente rentabilidad”.

de tres años en entrar al negocio de la pintura automotriz en Barbados, Automotive Art tenía un único competidor restante. “Cuando empezamos habíamás de 10 tiendas de pintura en Barbados, pero muchos de ellos no aprovecharon las oportunidades de mercado que estaban disponibles. Hoy en día todavía hay unos pocos jugadores en el mercado, pero Automotive Art tiene una participación dominante.” Conduciendo las exportaciones Automotive Art inició sus operaciones en Barbados en 1990 y comenzó a exportar dos años más tarde. La compañía fue capaz de transformar el rostro de la industria de cuidado de autos en la isla en un tiempo récord, y vio la oportunidad de hacer lo mismo en otros territorios del Caribe, a partir de Dominica. “Con el fin de expandirnos a toda la región, necesitábamos encontrar los socios adecuados. Harris Paints era un inversionista en Automotive Art y tenía una fábrica instalada enDominica, por lo que constituía un negocio con buen sentido.” Con la expansión fuera de CARICOM se comprendió de que la empresa no podía fabricar en Barbados y seguir siendo competitiva. Por tanto, este componente fue subcontratado a una empresa europea y se estableció un centro de distribución enMiami para facilitar la logística. “Desde ahí (Miami), comenzamos a exportar hacia América Latina. Cada país tiene sus propias fortalezas. Para Barbados, la fabricación de bienes para la exportación, excepto los productos de nicho como el ron, no es lo adecuado. Los servicios y el conocimiento, por otro lado es donde podemos ser competitivos a nivel mundial.” Hoy en día, la empresa de la cadena de distribución y franquicia del mercado de accesorios opera tiendas en nueve países y vende sus productos en 62 países de todo el mundo a través de operaciones en los EE.UU. y Polonia. Automotive Art también exporta conocimiento a partir de las operaciones de Barbados, a través de un sistema de franquicias y las funciones de la oficina central.

Los resultados fueron innegables. Después

111

www.carib-export.com